LinkedIn Ads: campagne B2B per raggiungere i decisori giusti.

In breve

LinkedIn Ads è la piattaforma pubblicitaria di LinkedIn, che permette di raggiungere professionisti per ruolo, anzianità, settore, dimensione e nome dell'azienda. not4sale la usa per campagne B2B: definiamo il cliente ideale, costruiamo liste di aziende obiettivo e misuriamo quante conversazioni commerciali nascono, non quanti clic.

Il problema

Su LinkedIn ogni clic costa di più che sulle altre piattaforme, e chi lo scopre di solito reagisce in due modi sbagliati. Il primo: allargare il pubblico per abbassare i costi, finendo a pagare clic di studenti, consulenti e concorrenti. Il secondo: spegnere tutto dopo un mese perché "costa troppo", senza aver confrontato il costo con il valore di un cliente B2B.

Poi c'è il passaggio al commerciale. Molte aziende raccolgono contatti tramite i moduli di LinkedIn e li lasciano lì, da scaricare a mano una volta a settimana. Quando qualcuno chiama, il contatto non ricorda più chi sei. Il costo per lead sembra accettabile, il costo per cliente no.

Infine i contenuti: annunci che parlano dell'azienda ("leader nel settore da trent'anni") invece che del problema di chi legge. Su un feed pieno di persone che si promuovono, un messaggio autoreferenziale scompare. Il risultato è budget speso per farsi ignorare da esattamente le persone che volevi raggiungere.

Cosa ricevi

Profilo del cliente ideale con criteri di targeting LinkedIn
Liste di aziende obiettivo caricate come pubblici abbinati
Insight Tag e conversioni configurati sul sito
Annunci con contenuto sponsorizzato, documenti e moduli lead
Collegamento dei moduli lead al CRM con notifica al commerciale
Report mensile su lead, opportunità e costo per opportunità

Il metodo

01
Cliente ideale
Definiamo con te ruoli, settori, dimensioni aziendali e mercati che portano contratti, partendo dai clienti migliori che hai già.
02
Liste e pubblici
Costruiamo liste di aziende e contatti da caricare come pubblici abbinati, più i pubblici di retargeting di chi ha già interagito.
03
Contenuti e offerte
Prepariamo annunci e un'offerta che valga il contatto: una guida, un'analisi, una demo, un caso concreto.
04
Integrazione con il CRM
Colleghiamo i moduli lead al CRM e definiamo con il commerciale come e quando contattare chi risponde.
05
Ottimizzazione sulla pipeline
Misuriamo opportunità e contratti generati, non solo lead, e spostiamo budget su ruoli e messaggi che li producono.

Approfondimento

Quando conviene fare pubblicità su LinkedIn?

LinkedIn Ads conviene quando vendi ad aziende e un cliente vale abbastanza da giustificare un costo per contatto più alto rispetto ad altri canali. È l'unica piattaforma in cui puoi scegliere di mostrare un annuncio solo ai responsabili acquisti delle aziende manifatturiere sopra una certa dimensione in Emilia-Romagna e Marche, o solo ai dipendenti di cento aziende che hai in lista.

Conviene meno se vendi a consumatori, se il valore di un contratto è basso o se il ciclo di vendita è così breve che una ricerca su Google basta a intercettarlo. In quel caso Google Ads è spesso più efficiente.

Quali formati di LinkedIn Ads usiamo e perché

Usiamo pochi formati, scelti in base alla fase del rapporto con l'azienda:

| Formato | Cosa fa | Quando lo usiamo |
|---|---|---|
| Contenuto sponsorizzato (immagine, video, carosello) | Annuncio nel feed | Per farsi conoscere e portare traffico al sito |
| Annunci documento | Un PDF sfogliabile nel feed | Guide e analisi che dimostrano competenza |
| Moduli lead | Modulo precompilato con i dati del profilo | Per raccogliere contatti senza uscire da LinkedIn |
| Thought Leader Ads | Sponsorizzazione di un post di una persona | Quando il titolare o un manager ha una voce credibile |
| Messaggi sponsorizzati | Messaggio nella casella LinkedIn | Inviti mirati, con moderazione |

I post delle persone, sponsorizzati come Thought Leader Ads, spesso funzionano meglio di quelli della pagina aziendale. Per questo il lavoro si lega al LinkedIn aziendale: profili dei manager curati e post che vale la pena promuovere.

Account-based marketing: annunci per una lista di aziende

L'account-based marketing parte da una lista di aziende che vorresti come clienti e lavora per farti conoscere da più persone dentro ognuna. Su LinkedIn si fa caricando la lista come pubblico abbinato e mostrando annunci solo ai ruoli che partecipano alla decisione: chi usa il prodotto, chi lo approva, chi firma.

Funziona bene quando il commerciale lavora già su quelle aziende: gli annunci preparano il terreno, la telefonata arriva a chi ti ha già visto. Per questo misuriamo anche quante aziende in lista hanno interagito con gli annunci e lo condividiamo con chi vende.

Dal lead al contratto: come colleghiamo LinkedIn al commerciale

Un lead LinkedIn vale quanto la velocità con cui qualcuno lo richiama. Per questo colleghiamo i moduli al CRM, con una notifica al commerciale e una sequenza di lead nurturing per chi non è ancora pronto a parlare. Dove serve, il collegamento lo costruiamo con le automazioni n8n.

Poi chiudiamo il cerchio: chiediamo al commerciale di segnare quali contatti diventano opportunità e contratti, e usiamo quel dato per decidere dove spendere. Un ruolo che porta molti lead e nessun contratto è un ruolo da togliere.

Cosa aspettarsi da una campagna LinkedIn

Nelle prime settimane si testano pubblici e messaggi. I tempi del B2B sono quelli del ciclo di vendita: se una trattativa dura mesi, anche il ritorno della campagna si legge su mesi, guardando l'andamento delle opportunità aperte. Non ti promettiamo contratti in trenta giorni. Ti promettiamo invece di dirti presto quali ruoli e messaggi non stanno producendo conversazioni, così il budget smette di andarci.

Il preventivo dipende dal numero di pubblici e mercati, dal lavoro sul CRM e dalla produzione di contenuti. Lo puoi stimare con il calcolatore di preventivo.

Domandevere.

Perché LinkedIn Ads costa più delle altre piattaforme?

Perché vende un pubblico che altrove non trovi con la stessa precisione: ruolo, azienda, anzianità, settore. Un clic costa di più, ma raggiunge spesso la persona esatta che decide. Il confronto giusto non è con il costo per clic su Meta, ma tra costo per contratto e valore del contratto. Per molte aziende B2B il conto torna, per altre no.

Meglio i moduli lead di LinkedIn o una landing page?

I moduli lead portano più contatti perché sono già compilati con i dati del profilo, ma alcuni sono poco convinti. Una landing page porta meno contatti, spesso più motivati. Testiamo entrambi e misuriamo quanti diventano opportunità. Aggiungere una o due domande di qualificazione al modulo è spesso il compromesso migliore.

Quanto deve essere grande il pubblico su LinkedIn?

LinkedIn richiede un numero minimo di persone per mostrare gli annunci, e pubblici troppo piccoli fanno salire i costi e si saturano in fretta. Per campagne su liste di aziende conviene caricare elenchi abbastanza ampi o combinare più ruoli. Nell'analisi iniziale verifichiamo le dimensioni reali del pubblico prima di proporre un piano.

Serve una pagina aziendale curata per fare pubblicità?

Serve una pagina aziendale, e conviene che sia curata, perché chi vede un annuncio spesso la apre prima di rispondere. Non deve essere perfetta per partire, ma deve dire chiaramente cosa fate e per chi. Se poi titolare e manager hanno profili attivi, si aprono le Thought Leader Ads, che spesso rendono meglio degli annunci della pagina.

I contatti arrivano direttamente nel nostro CRM?

Sì, se lo impostiamo. LinkedIn ha integrazioni dirette con alcuni CRM, tra cui HubSpot, e per gli altri usiamo un'automazione che passa i dati in tempo reale. Il commerciale riceve una notifica e il contatto entra nella sequenza prevista. Così nessun lead resta in un file da scaricare a fine settimana.

Servizi collegati

Social Media