Amazon Ads: Sponsored Products e Brands con ACOS sotto controllo.
Amazon Ads è la piattaforma pubblicitaria di Amazon: Sponsored Products, Sponsored Brands e Sponsored Display mostrano i tuoi prodotti a chi sta già cercando e comprando sul marketplace. not4sale struttura le campagne per parole chiave e prodotti, tiene l'ACOS sotto controllo e misura l'effetto sulle vendite totali, non solo su quelle pubblicitarie.
Su Amazon i problemi delle campagne si vedono tutti nello stesso numero: l'ACOS, cioè la spesa pubblicitaria divisa per le vendite generate dagli annunci. Molti venditori lo vedono salire mese dopo mese senza capire perché.
Le cause tipiche sono sempre quelle. Campagne automatiche lasciate girare senza mai leggere i termini di ricerca, che spendono su parole poco pertinenti. Offerte alte sulle ricerche del proprio marchio, dove si vendeva già senza pubblicità. Prodotti con poche recensioni o schede deboli spinti con budget elevato, quando il problema è la scheda e non la visibilità.
C'è poi l'errore opposto: tagliare tutto perché l'ACOS sembra alto, senza guardare il TACOS, cioè la spesa pubblicitaria divisa per le vendite totali. Su Amazon la pubblicità fa vendere e le vendite migliorano la posizione organica del prodotto. Spegnere le campagne può far scendere anche le vendite non pubblicitarie, con un effetto che si nota solo settimane dopo, quando è difficile recuperare.
- Analisi dell'account pubblicitario e del catalogo con priorità di intervento
- Tabella di ACOS obiettivo per prodotto calcolata sui margini
- Struttura di campagne Sponsored Products, Brands e Display configurata
- Elenchi di parole chiave e di esclusioni aggiornati ogni settimana
- Indicazioni di miglioramento delle schede prodotto che frenano le campagne
- Report mensile con ACOS, TACOS, vendite totali e posizione dei prodotti chiave
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Analisi di catalogo e account
Analizziamo prodotti, margini, schede, recensioni e storico delle campagne per capire dove la pubblicità può rendere.
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ACOS obiettivo per prodotto
Calcoliamo l'ACOS sostenibile in base al margine di ogni prodotto e decidiamo quali spingere e quali proteggere.
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Struttura delle campagne
Separiamo campagne automatiche di ricerca e manuali di resa, per parole chiave, prodotti concorrenti e marchio.
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Ottimizzazione dei termini
Ogni settimana spostiamo i termini che vendono nelle campagne manuali, escludiamo quelli che spendono senza vendere e aggiorniamo le offerte.
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Lettura su vendite totali
Ogni mese leggiamo ACOS e TACOS insieme, con l'andamento della posizione organica dei prodotti principali.
Come funziona la pubblicità su Amazon?
La pubblicità su Amazon funziona ad asta, come Google Ads: scegli parole chiave o prodotti, fai un'offerta per clic e il tuo annuncio compare nei risultati o nelle schede degli altri prodotti. La differenza è che chi è su Amazon ha già in mano la carta di credito. L'intenzione d'acquisto è altissima, e per questo la concorrenza nelle aste è forte.
I formati principali sono tre:
| Formato | Dove compare | A cosa serve |
|---|---|---|
| Sponsored Products | Nei risultati di ricerca e nelle schede prodotto | Vendere singoli prodotti, è la base |
| Sponsored Brands | In cima ai risultati, con logo, titolo e più prodotti o un video | Far conoscere il marchio e la linea di prodotti |
| Sponsored Display | Nelle schede prodotto e fuori da Amazon | Recuperare chi ha visto i tuoi prodotti, presidiare quelli concorrenti |
Sponsored Brands e alcune funzioni di Sponsored Display richiedono la registrazione del marchio con Amazon Brand Registry. Se non l'hai ancora fatto, è uno dei primi passi che ti consigliamo.
ACOS e TACOS: quali numeri contano davvero
L'ACOS misura quanto spendi in pubblicità rispetto alle vendite attribuite agli annunci. Il TACOS misura la spesa pubblicitaria rispetto a tutte le vendite, incluse quelle organiche. Servono entrambi:
- l'ACOS dice se le singole campagne rendono rispetto al margine del prodotto;
- il TACOS dice se la pubblicità sta facendo crescere il business nel suo insieme;
- se l'ACOS sale ma il TACOS scende, la pubblicità sta trascinando le vendite organiche: spesso è un buon segno;
- se entrambi salgono, stai pagando vendite che non crescono: va rivista la strategia.
Per ogni prodotto calcoliamo l'ACOS di pareggio, cioè la percentuale oltre la quale ogni vendita pubblicitaria è in perdita. Per i lanci accettiamo di stare sopra per un periodo limitato, per i prodotti maturi no.
Come strutturiamo le campagne Amazon Ads
Lavoriamo con una struttura che separa la ricerca dalla resa. Le campagne automatiche servono a scoprire quali termini usano gli acquirenti; quando un termine vende con continuità, lo spostiamo in una campagna manuale a corrispondenza esatta, dove possiamo controllare l'offerta. Nella campagna automatica lo escludiamo, così i due non si fanno concorrenza.
A queste si aggiungono campagne dedicate al tuo marchio, per difenderlo dai concorrenti che comprano il tuo nome, e campagne che mostrano i tuoi prodotti nelle schede dei concorrenti. Ognuna ha un obiettivo e un ACOS diverso, quindi le leggiamo separate.
La pubblicità non sistema una scheda prodotto debole
Su Amazon una scheda con foto mediocri, titolo confuso e poche recensioni converte poco, e la pubblicità la rende solo più costosa. Prima di alzare i budget controlliamo i punti che influenzano la conversione: immagini, titolo, punti elenco, contenuti A+, prezzo rispetto ai concorrenti, disponibilità a magazzino. Se la scheda è il problema, te lo diciamo.
Per tutto ciò che riguarda apertura dell'account, logistica, gestione del catalogo e delle schede, il lavoro si fa con il servizio Marketplace e Amazon. Se vendi anche sul tuo sito, valuta di affiancare Google Shopping, per non dipendere da un solo canale.
Per chi è e da dove si parte
Amazon Ads ha senso per brand e produttori che vendono già su Amazon, o che stanno per farlo, con margini che lasciano spazio alla pubblicità. È meno adatto ai rivenditori che vendono lo stesso prodotto di altri decine di venditori, dove la pubblicità serve a poco se non si vince la Buy Box.
Il preventivo dipende dal numero di prodotti e di mercati Amazon gestiti. Puoi stimarlo con il calcolatore di preventivo o raccontarci il tuo caso dalla pagina contatti.
Domandevere.
Qual è un ACOS buono su Amazon?
Non esiste un valore valido per tutti. Un ACOS buono è quello che resta sotto il margine del prodotto, al netto di costi Amazon, logistica e resi. Un prodotto con margine alto può reggere un ACOS che per un altro sarebbe in perdita. Per questo calcoliamo un ACOS di pareggio e un ACOS obiettivo per ogni prodotto, invece di usare una soglia unica.
Gestite anche l'account Amazon, non solo la pubblicità?
Sì, con il servizio [Marketplace e Amazon](/servizi/ecommerce/marketplace-amazon) seguiamo apertura, catalogo, schede e logistica. Possiamo anche lavorare solo sulla pubblicità se il resto lo gestisci tu o un altro fornitore. In quel caso ti segnaliamo i problemi delle schede che frenano le campagne, perché pubblicità e scheda prodotto lavorano insieme.
Serve il Brand Registry per fare pubblicità su Amazon?
Per gli Sponsored Products no: bastano un account venditore professionale e prodotti idonei. Per Sponsored Brands, per i contenuti A+ e per alcune funzioni di Sponsored Display serve la registrazione del marchio. Se hai un marchio registrato, iscriverlo al Brand Registry di solito conviene anche per proteggere le schede da modifiche di altri venditori.
In quanto tempo si vedono i risultati delle campagne Amazon?
I primi dati sui termini di ricerca arrivano in pochi giorni, ma servono alcune settimane per avere abbastanza vendite e capire quali parole chiave rendono. L'effetto sulla posizione organica dei prodotti è più lento ancora. Per i lanci di nuovi prodotti consideriamo una prima fase con ACOS più alto, concordata prima, per raccogliere vendite e recensioni.
Lavorate anche sui marketplace Amazon esteri?
Sì, possiamo gestire campagne su più marketplace europei. Ogni paese ha parole chiave, concorrenti e prezzi diversi, quindi non basta tradurre le campagne italiane: le ricerche vanno studiate mercato per mercato. Di solito partiamo dal mercato che vende già di più e allarghiamo quando la struttura funziona.
Marketplace e Amazon
Apriamo e gestiamo la tua presenza su Amazon e sugli altri marketplace, con schede, logistica e advertising sotto controllo.
Google Shopping
Feed prodotti ottimizzato su Merchant Center e campagne Shopping o Performance Max per vendere di più dal catalogo.
Gestione e-commerce
Un team esterno che gestisce catalogo, promozioni, calendario commerciale e numeri del tuo negozio online, mese dopo mese.